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La crisis económica ha convulsionado el mercado de prestación de servicios jurídicos desde los cimientos hasta el tejado. Unos cambios que Esade se encargó de poner de relieve ayer durante la presentación de un exhaustivo estudio, realizado por las profesoras de su Facultad de Derecho Sandra Enzler y Eugenia Navarro, que refleja la profunda transformación que se ha llevado a cabo en el sector en los últimos años. La presentación se realizó frente a una concurrida audiencia, que contó con la presencia de socios-directores de despachos, como Fernando Pombo, Manuel Martín, Álvaro Sainz, César Albiñana y Pedro Pascual, entre otros, socios como Julio Veloso y Miguel Gordillo, directores de marketing y comunicación de las principales firmas y representantes de editoriales jurídicas.

Entre las conclusiones que arroja el informe, realizado a partir de entrevistas a más de 500 profesionales con el patrocinio de Signium International y la colaboración de La Ley, hay una que destaca por su contundencia: la consolidación del precio como elemento capital a la hora de contratar servicios jurídicos. En un mercado -el de la alta abogacía de negocios- donde la calidad técnica se presupone, la búsqueda de honorarios competitivos por parte del cliente ha desatado una "brutal guerra de precios" entre los bufetes, inédita en el sector, y que se ha saldado con una primera víctima: la fidelidad entre firmas y clientes.

Así, pese a que las empresas siguen contando con su despacho o pequeño club de despachos de referencia, la práctica de pedir varios presupuestos -"como se hace con el resto de proveedores de la compañía"- ha llegado para quedarse. El informe revela que un 43% de las compañías trabaja ya con más de 20 despachos, mientras otro 12% lo hace con una cifra que oscila entre 10 y 20. "Los clientes son infieles y los despachos notan que es difícil establecer vínculos a largo plazo", señalaron ayer las autoras del estudio. El fenómeno es fruto de la necesidad de las compañías de ahorrar costes. Un 95% de los abogados internos confiesa que reclama trabajar con presupuestos cerrados. El objetivo de la mayoría es abaratar entre un 10% y un 20% la factura legal externa de la empresa. Y el mercado no se lo pone difícil: los clientes reconocen que para un mismo briefing los despachos ofrecen precios con hasta un 70% de diferencias.

La segunda consecuencia importante de la batalla de las tarifas es la aparición de un jugador en el tablero: los despachos medianos. "Existe una oportunidad para los bufetes medianos, ya que son capaces de ofrecer precios competitivos, un trato más personalizado y asegurar el nivel de seniority de los abogados que llevan los asuntos", explican Navarro y Enzler. Así, las rebajas de algunas firmas -que en algún caso algunos despachos han llegado a calificar de dumping- ha estrechado el campo de actuación de ambos modelos de bufete y ha hecho que grandes y medianos se disputen contratos en segmentos en los que antes no competían.

Pese a todo, la caída de tarifas presenta una faceta de caramelo envenenado que los propios clientes se encargan de señalar en el informe: la posibilidad de que las rebajas repercutan en la calidad de los servicios prestados. "Cuando los jefes de servicios jurídicos reciben una oferta más baja de lo razonable entienden que el despacho que la realiza está fuera, porque temen que la calidad se resienta", apuntó Eugenia Navarro.

Cinco Días, 20-01-2011