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"Los dos momentos de mayor trabajo fueron la llegada de las primeras demandas y la preparación y gestión de la oferta que planteamos a los clientes, que resultó un éxito rotundo, porque fue aceptada por el 98,84% de ellos", recuerda Pascual. El bufete Allen & Overy fue el encargado de gestionar las respuestas a la cascada de demandas. "Contar con un gran despacho es clave en temas como éste, porque en un mismo día puedes tener que atender demandas en tres ciudades diferentes", apunta.

Lograr ese grado de aceptación en una oferta dirigida a una colectividad de clientes implica dominar bien las técnicas de negociación. ¿Una cualidad importante en un abogado de empresa? "Para la negociación por el tema de Lehman nos preparamos muy bien, porque analizamos muchos escenarios diferentes. Y lo cierto es que en las conversaciones tuvimos la sensación de que nosotros íbamos mucho mejor preparados que ellos".

Pascual reconoce que la crisis económica ha incrementado la presión comercial de los bufetes sobre los directores de servicios jurídicos de empresas, aunque -en el caso de su departamento- sin demasiado éxito. "Los bancos no hemos nacido ayer, tenemos consolidadas muchas áreas e identificado con quién queremos trabajar". En ese sentido, deja claro que no son tanto los bufetes, como los equipos y profesionales, los que inclinan la balanza a la hora de elegir a unos u otros. "Hay mucha tendencia a decir que se trabaja con éste u otro despacho; en realidad trabajamos con éste u otro abogado. Hay veces en que un profesional se va de un despacho y nosotros nos vamos con él". Pese a ello, reconoce la importancia de una infraestructura de apoyo. "Es una relación del 75% frente al 25%. La persona es fundamental, pero aislada no serviría de nada".

Cuando se le pregunta por cómo evolucionará el modelo de asesoría jurídica, recurre a una palabra: internacionalización. "La internacionalización de las asesorías tendrá que acompañar a la de las empresas y eso todavía no ha ocurrido en muchas compañías en España", subraya. En ese proceso se hará necesaria una cierta transformación del perfil del asesor jurídico. "En las asesorías de los bancos abunda la figura del abogado del Estado, que es un profesional tremendamente preparado, pero que para ese contexto multicultural puede resultar insuficiente", concluye.

Cinco Días, 27-07-2010